O2O走心，電商走腎

本日這篇文章，重要想聊聊亮哥對付O2O的一些不雅點。固然有些不雅點，已說瞭許多遍瞭，但好像照樣值得具體的評論辯論一下。

盤算寫這一篇的緣故原由，是由於知乎上有一個題目：「O2O形式是否是一個大趨向，會代替傳統電商麼？」我的答復很簡略：

O2O是辦事業，電商是批發業

以後，有同夥表現這個說法值得商議，他以為電商也是一種辦事業態。對此，我的答復是：「辦事走心，批發走腎。」也確切，如許說太簡單瞭，確切應當具體整頓一下.

1、大概歷來就沒有O2O

O2O畢竟是個甚麼鬼？

之前我好像寫過許多的文章，在知乎上也有許多答復。假如依照百度百科上的說法：

O2O即Online To Offline，也馬上線下商務的機遇與互聯網聯合在瞭一路，讓互聯網成為線下生意業務的前臺。如許線下辦事便可以用線上來攬客，花費者能夠用線上來挑選辦事，另有成交能夠在線結算，很快到達范圍。該形式最主要的特色是：推行後果可查，每筆生意業務可跟蹤。

這個說法對嗎？

我們都曉得，O2O最早是在2011年8月被Alex Rampell提出的，作為Trial Pay的開創人，這個觀點的提出是基於其剖析瞭Groupon、OpenTable、Restaurant.com和SpaFinder公司後，發明這些公司增進瞭線上-線下商務的成長。因而Alex Rampel界說將該形式界說為「線上-線下」商務（Online to Offline），簡稱為OntoOff（O2O），如許便可同其他商務術語同等，比方B2C、B2B和C2C*。

他界說的O2O商務的焦點是：

在網上探求花費者，然後將他們帶到實際的市肆中。它是付出形式和線下門店客流量的一種聯合（實在，抵消費者來講，也是一種「發明」線下營銷的機制），完成瞭線下的購置。O2O商務實質上是可計量的，由於每筆生意業務（大概是預定，好比在OpenTable上預定）都產生在網上。這同目次形式顯著分歧（如Yelp、CitySearch），由於付出有助於量化事跡和完成生意業務等。*

*以上內容起源於收集整頓。

然則，假如我們留意，會發明這幾年，被轉發無數的互聯網女皇在做互聯網申報的時刻，歷來沒有提到過O2O，但她的申報裡有另外一個名詞：

Online Places Market

而這個名詞背後的代表，平日枚舉的是在中文互聯網天下中以為是O2O的部門。

以是，這件工作大概要換一個角度，畢竟「O2O」是不是存在？

而O2O到本日，也早已沒有是純真的Online 2 Offline，假如是的話，不論是點評的目次形式，照樣訂餐小秘書的預訂形式，又大概是美團的團購都應當附屬於這個板塊，但現實上，做法卻完整分歧。

假如我們再去看看今朝市場上全部的O2O業態，我們會發明，大多半都和上門辦事有關。

洗衣：上門取衣物，洗完送返來

美甲：上門美甲

外賣：傢裡點餐，上門送餐

打車：一鍵叫車，上門接送

……

這些營業，我們都邑發明幾個配合點：

辦事能夠離開原有場景存在（打車是個破例，但專車沒有破例）；

大批的補助去獵取新客；

保護常客須要更好的辦事（外賣須要實時送到，打車須要隨叫隨到，美甲要常換常新，洗衣要清潔便利，等等）；

應用瞭人道中「懶」這個缺點。

以是，O2O畢竟是否是一個商務形狀，是比擬難說的，在我看來，它更多辦理瞭信息獵取以後辦事獵取的立即性和可用性。

舉個餐飲的例子。

上海這兩年最著名的館子，是Ultraviolet by Paul Pairet，在任何處所你都查沒有到它的地位信息，它隻接收餐廳德律風預訂，單價奇高，但預訂卻排到瞭半年以後。

網上表露的關於這傢餐廳的信息實在少少，不過是關於就餐體驗的評測式文章。但因為是份子摒擋，采取配餐制，以是這餐廳沒有菜單，因為逼格高，私密性強，以是沒有地點。

這統統，好像都讓人摸沒有著腦筋，一個沒有曉得在那裡，沒有曉得去吃甚麼的餐廳，竟然如斯火爆。然則，它依舊相符：線上獵取信息，線下體驗花費的O2O形狀。

是以，我經常在思慮這個題目：「O2O畢竟是否是存在？照樣說，隻如果經由過程線上或線下獵取瞭信息，再反向到瞭線下大概線上體驗花費的都屬於O2O？」

但假如，我們帶入的是Online Places Market，好像就輕易懂得OpenTable和Yelp的差別瞭，好像就輕易懂得魔都的紫外線餐廳實在還沒有是Online Places Market，而外賣、打車、洗衣、美甲、團購卻屬於Online Places Market瞭——由於全部的生意業務環節在Online全體完成瞭，線下剩下的隻要體驗。

2、O2O走心

TOG是巴西的一個傢居品牌，在巴西的旗艦店，他們和宜傢走瞭完整分歧的門路。TOG找一名計劃師計劃瞭他們的旗艦店，在這傢旗艦店裡，你能夠和三位石友聚首，能夠就餐，乃至能夠跳個舞，開個小Party，而假如你看中瞭個中的傢居用品，便可以爽性點間接買走。

松下在日本的體驗店也是如斯，餐廳裡的米飯是松下的電飯煲煮出來的，你能夠在體驗店裡看電視、坐在松下的推拿椅裡放松，乃至能夠去衛生間體驗松下的馬桶蓋。

亮哥印象中，有一傢餐廳（海內照樣外洋的記沒有得瞭），它的桌椅碗碟上都有碼（是否是二維碼沒有記得瞭），假如你用餐時認為桌椅很新穎，碗碟很愛好，沒有題目，手機掃碼，間接下單，然後便可以在傢裡等收貨瞭。

這三個例子中，前兩個，體驗和生意業務都在線下完成瞭（線上大概也存在），爾後一個，體驗在線下，生意業務在線上。

而他們的配合點都是：

看重先體驗，後花費。

先體驗，體驗的是產物、是辦事，電商裡也有免費試用。後花費，是在體驗事後完成的購置決議計劃在生意業務環節的表現。

先體驗後花費的另有買車，買房等，由於現實的應用（試乘試駕、榜樣房）能夠增進花費決議計劃。而影響決議計劃的點，除本身產物的特征、上風以外，另有辦事（4S的發賣話術好欠好，售樓和物業保安的本質若何）。

補助，是所謂「O2O」拉新客的常態，而我們也會看到，一個O2O項目可否存活，其實不僅僅取決於其拉新客的速率，更主要的是，用戶會沒有會復購，會沒有會常來。

這是一個連麥當勞都說「愛好您常來」的年月，假如一個O2O連這一點都做沒有到，那它燒錢就是有題目的。

而若何在補助以後留住客人，很明顯，是你的辦事到底好欠好，固然，條件是，你供給的辦理計劃是不是具有猛烈而普遍的需求。

比方說，上門按摩，大概徒弟的技術很好，但是用戶對按摩的需求，其實不是一個充足猛烈且高頻的需求——即使放到大要量用戶來看，也是如斯。

比方說，上門洗車，大概洗車工洗得很清潔，但是洗車的需求其實不是天天都要洗，一周一次，兩周一次，一個月一次，都能夠。

而更主要的是，以上兩個營業，你到瞭專業的店裡體驗會更好。

至於之前好景不常的上門美發，我隻能說，效力太低，包含客歲風起雲湧的線上問診，信任我，大夫坐診接診的效力和精確性，遠比你線上語音或打字描寫要好的多。而更主要的是，能在線上一問一答還等著答復的病患，必定是既沒有焦急也沒有緊迫的病患，為瞭這些弱需求，去占用醫務事情者的時光，很傻。

固然，沒有管傻沒有傻，你照樣會發明，決議這些營業可否生計下去的焦點固然在於需求的強弱和普遍度，但癥結是辦事是不是做的充足好。

假如不敷好，那末就是逝世路一條。

3、電商走腎

電商的統統，都環繞一個焦點：

生意業務額

固然，近幾年都換瞭新名詞：GMV

生意業務額也好，GMV也好，你會發明電商的促銷、運動多得怒不可遏，你很少有機遇看到京東沒有做運動，你很難信任天貓會廢棄雙11。

電商的統統行動，都是為瞭要：

收縮購置決議計劃的時光，願望你盡快下單，完成生意業務。

電商要的是「落袋為安」。

以是，它的統統計劃，都是為瞭讓你腎上腺素飆升，好讓你管沒有住你的手指去點擊誰人「立刻購置」。

你會發明，一個電商平臺要勝利，最焦點的身分是：

SKU的數目

在SKU數目眼前，其他都是浮雲。

為何京東要賣書、賣衣服？為何鐺鐺、天貓要賣3C？為何一號店保持賣生鮮？

「人無我有」是基本。

我之前說，凌海對付市場合作的斷定很牛逼，他說瞭市場合作的三階段：

「產物合作、營銷合作、辦事合作」

每達到下一個階段的條件，都是上一個階段人人已趨近同質化以後的挑選。電商是最間接提現這個合作階段的業態。

起首，你得有我要的貨；

當人人都有貨瞭，那末就看看誰的聲音大、運動多、價錢廉價量又足；

當人人都聲嘶力竭做到瞭跳樓價，就得看看誰的辦事更好，配送快，售後沒有費心。

而辦事的質量，是由利潤來決議的。

假如我們望向批發業態，辦事做的最好的，必定是利潤最高的商品，比方：奢靡品。假如你本日隻是為瞭去買一瓶2塊錢的礦泉水，你很難去請求方便店的阿姨對你平易近人，平易近人是一個Benifit，但沒有是一個標配。

但假如你本日去買一輛哪怕15萬的車，發賣職員也會對你鞍前馬後，具體先容車輛的機能，給你預備水，願望拉著你坐下來聊（固然，部門熱點品牌，大概除外），而且，越貴的車，辦事就越到位。

我們會發明，批發業態中，有一部門，實在是能夠歸類到辦事業的。

但放到電商的近況來講，大部門電商做的其實不是辦事業的事情，這是一個實際。

是以，我會說，電商走腎，乃至批發走腎。

當我們在尋求銷量的時刻，所做的統統無一沒有是願望給足購置動力，完成發賣事跡，沒有走腎，是玩沒有轉的。

我所說的都是錯的。

#專欄作傢#

張亮，微信"號：zhangleo1983，大傢都是產物司理專欄作傢。知乎大V，互聯網從業者；《從零開端做運營》作者。聊產物聊運營，偶然深度。分享統統無益風趣的內容。

本文首創宣佈於大傢都是產物司理，未經允許，沒有得轉載。

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