Airbnb的買賣愈來愈好，它畢竟是怎樣捉住用戶的？

盡人皆知，Airbnb比來完成瞭一輪高達25Billion估值的融資。我想人人會對這傢成長速率如斯逆天的公司會異常獵奇。接下來我們先來見地一下Airbnb完成用戶增加的一個利器—— Referral system，一個在收集上能夠激發病毒式流傳的體系。其實質就是經由過程約請你的同夥應用產物，你能夠從中得到約請的利益（一些扣頭大概代金券），或是在完成一筆生意業務以後分享紅包。今朝在外洋的其他工司：Wealthfront，Uber和海內許多公司都開端應用相似的計謀。

比來Airbnb的官網放出一篇文章，用來說明公司的 Referral 體系是若何搭建和運轉的。這個體系使得Airbnb天天新註冊用戶人數和下單量統共增長瞭300%。

本文由冀翔宇@暗夜騎士hp賣力翻譯完成！原文《making-referrals-work-for-airbnb》。

Hacking Word-of-Mouth: Making Referrals Work for Airbnb

當下愈來愈多的生涯需求能夠依托互聯網完成，而經由過程 Airbnb 這一類的觀光預定網站，用戶能夠預定周末出行，體驗文明碰撞，乃至還能夠預定蜜月路程。不言而喻的是，這類旅社大概路程預定終極帶來的用戶體驗一視同仁，是以用戶和潛伏用戶們的口碑對付 Airbnb 的用戶增加影響偉大。

對很多網站大概軟件而言，為瞭到達用戶數目快速增加的目標，經由過程已註冊的用戶約請相幹同夥註冊是一種常常被應用的方法。跟著公司的快速成長，以 Airbnb 的體量而言之前的約請體系其實不能充足應用 Airbnb 的用戶和數據資本，而且這類約請功效隻能在網頁端應用，在當下更加主要的挪動智妙手機上卻存在成長缺點。斟酌到這類情形，Airbnb 的工程師們對約請體系舉行瞭全新的工程再造。當約請別人註冊的流程完成，而且新註冊用戶經由過程 Airbnb 完成初次觀光路程後，Airbnb 會給約請的收回者和接收者的 Airbnb 賬戶中各充值 25 美圓的信譽值。這類機制的設法主意目標是勉勵 Airbnb 的用戶群體向同夥收回約請並努力使這類影響力發生現實的用戶增加。此次對付約請體系的重構目標是使之能在 Web, iOS, Andriod 平臺都能被應用。這個被稱作 Referrals 的項目能夠從數據角度被很準確地權衡，擴大性很強，而且能在適當的機會到來之時盡量挖掘出潛伏的推舉人。

讓我們來更深刻地不雅察一下 Referrals 項目標實行進程：

1. 界說題目

在舉行任何現實的編碼之前，團隊起首具體界說想要到達的目標和一系列的評價目標。對全部約請體系來講，數據在個中飾演著非常主要的腳色，是以團隊起首界說瞭一系列的數據權衡尺度，好比每一個月現有激活用戶發送約請的次數，每一個收回約請的用戶均勻收回約請的個數，每一個收到約請的用戶中終極註冊，發生預定，成為房主這三種產物行動各自的轉化率等。對付每一個評價目標，團隊在假如舊有的推舉人體系再次運轉的話會如何實行的假定條件下設定瞭由好赴任的三種預期評價，同時以 Dropbox Voxer 等公司現有的被證實有用的約請新用戶體系作為評價基準。

2. 體系日記

在搭建現實產物之前，Airbnb 的團隊起首開辟搭建瞭一系列的對象，用來記載並申報之條件出的目標的完成度。團隊應用瞭公司內部的日記記載平臺 air_events，可以或許在網頁端和挪動端挪用一樣的辦法，然後將日記記載到 Hive 中，在分歧開辟環節編寫瞭法式庫用以記載數據日記。在此基本之上，Referrals 項目標工程師們在老用戶收回約請，到被約請用戶註冊這一進程中，對跨越20種用戶在網頁端和挪動真個行動舉行瞭分類記載，而以這類數據為基本能夠在多個平臺對評價目標舉行評價。同時，團隊中的數據剖析職員樹立瞭清楚的數據可視化監控臺，這使得從體系開辟早期就可以對先容體系的表示舉行評價。

3. 現實開辟

承襲 Airbnb 一向對工程師的支撐原則， Referrals 的開辟團隊在舊金山鄰近租瞭一個場合，在幾個禮拜內，員工們對網頁端和挪動端同步展開瞭開辟運動。

團隊中的兩名工程師以這個項目為契機敏捷控制瞭挪動開辟技巧，公司焦點的挪動開辟團隊的同事也贊助舉行瞭卻對編程，恰是 因為Airbnb 工程師互相指點攙扶的文明，產物得以如斯敏捷地完成。在現實開辟進程中，工程師們還發明出一些風趣的產物特點。好比本性化約請碼。

（經由過程同夥的名字和頭像，能夠更好地讓新用戶接收約請）

這旨在經由過程對分歧用戶計劃分歧的約請碼和鏈接，來加強用戶對付接到的約請和郵件的親熱感。類似的例子另有用戶下載後第一次翻開運用的本性化頁面，這是基於團隊的工程師們編寫的可以或許準確跟蹤用戶下載鏈接起源的剖析對象。假如用戶是經由過程點擊約請碼並終極下載軟件的話，體系會分離天生和奇特的校驗碼考證約請及響應下載，新用戶在第一次翻開運用時會湧現本性化的展現頁面，極大加強瞭產物的本性化體驗。

4. 宣佈

終極，依據監控臺統計出的數據，在某些市場，約請體系的宣佈使得 Airbnb 的預定命量上漲瞭 25%。終極使得日均勻新註冊用戶寧靜均定單式比擬曩昔增加幅度凌駕 300%。而經由過程對日記中網絡到的數據賡續地舉行統計剖析，團隊也發明瞭可以或許晉升目的指數的一些可行做法。好比引動手機大概郵箱通信錄中的信息，增長每一個約請人收回的約請數；為體系計劃更便利的點擊進口，增長收回約請的用戶數目；許可約請人對接收約請並註冊用戶收回賬戶嘉獎提示，晉升Airbnb 介入預定用戶的轉化率等。

5. 辦法改良

在約請體系上線宣佈後，團隊持續對約請體系舉行瞭改良。好比拔取適合的機會對潛伏的約請收回者舉行提示（好比當發掘出用戶方才舉行瞭勝利的口試大概剛完成一筆定單），同時在發送郵件的進程中舉行 A/B Test，用來對分歧的案牘作風帶來的轉化率舉行比較。同時在說話上更具有益他性的作風，這使得用戶更情願向別人收回約請。在上線進程中，經由過程比擬數據記載，工程師們發明分歧文明配景下的人，對付約請的接收度相差很大。這些貿易代價的發生都是源於之前項目實行中對付數據代價的看重，和對大批的體系日記記載的運用。

留意：上圖中左邊的用語：約請你的同夥，你能夠得到$25；上圖中右邊的用語：贈予$25給你的同夥，讓他/她去旅遊。

這兩個計劃做瞭A/B testing，末瞭發明右邊計劃（利他主義）在環球的表示都好過左邊。別的他們還發明分歧的文明對付這個referral體系的接收水平紛歧樣，好比在韓國的表示使人驚奇。

末瞭，給我們中國研發團隊的啟發：

全部 Referrals 約請體系從設法主意的發生到產物終極的落地上線的進程是一個尺度的 Airbnb 發展型項目模板。經由過程設定能夠量化的目的，過細地界說能夠被評價的目標並在體系編碼中記載充分的日記，開辟進程中編寫能夠成為普遍應用對象的項目，上線後賡續權衡後果其實不斷迭代，是當下的軟件開辟進程從籌劃到實行到落地的一個典范。同時我們不該該疏忽的是，當下互聯網信息的爆炸性增加，數據的代價愈來愈主要，Refeerrals 網絡到的大批的日記信息為潛伏的貿易代價發明和產物特征的改良供給瞭基本。而項目實行進程中，Airbnb 內部對工程師的支撐，公司內團隊之間資本的互相攙扶，值得海內的公司治理者鑒戒。

覃超大魔王精簡總結版：

1. 起首審閱是不是須要一個referral體系。

留意，其實不是每個公司都要做這麼一個體系，知足的前提是相符口口相傳的形狀，別的公司的營業能很好地在交際收集裡分散開，同時已很好地支撐瞭范圍化。反例：許多O2O公司隻開通瞭某個都會，如許在同夥圈的紅包分享紛歧定有好的後果，由於同夥圈裡的同夥大概很也許率在未開放辦事的都會。

2. 界說好referral體系的步調和權衡目標。

好比Airbnb的：每一個月現有激活用戶發送約請的次數，每一個收回約請的用戶均勻收回約請的個數，每一個收到約請的用戶中終極註冊，發生預定，成為房主這三種產物行動各自的轉化率等 這個目標對付每一個公司都紛歧樣，要聯合詳細營業來制定；

3. 快速開辟；一個團隊關閉式開辟，大概應用中國特點的賓館式開辟 。

4. 檢察權衡目標，賡續地優化referral體系的細節。

好比Airbnb對付約請界面和用語用瞭各類A/B test舉行測試，末瞭發明利他主義的約請加倍受人迎接。

編者註：覃超，前Facebook軟件工程師，現為FREES本錢技巧合股人。

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