網紅自媒體，最大的代價沒有是流量，而是……

假如你要投放告白，那末「流量」必定是一個很主要的辭匯。

以是我們風俗瞭拿流量來盤算投放渠道的代價——Papi醬天價告白拍賣值沒有值？，許多人發文章將其和優酷、電商的千次暴光本錢做比較。

然則我本日要說的是：豈論是Papi醬如許的網紅，照樣其他的自媒體營銷渠道，最大的代價其實不是流量。

此話怎講？先舉個例子。

既然都在說流量，那末假定有個價錢1500元的砧板（遠超通俗砧板的價錢），目的銷量是1萬，你認為須要多大的流量或暴光量能力賣進來1萬個？

依照廣泛的轉化率盤算，有的人會猜500W流量，有的人會猜1000W流量，那末現實上須要若幹呢？

現實上，全部亞洲全部闤闠的流量都不敷——這個品牌的砧板在許多闤闠都有專櫃（包含電商），而客歲全部亞洲全部渠道的發賣量加起來都沒有到1W。

想一想也異常公道，究竟大部門砧板是幾十上百塊，一般人是沒有會忽然轉變認知風俗（砧板就是幾十塊的器械）來買一個這麼貴的砧板的。

然則一個網紅就沖破瞭這個通例，她在本身的"號發文章推舉這個砧板，成果10分鐘就發賣瞭1.5萬個，跨越這類砧板在全亞洲一年的銷量。

為何會如許呢？

由於一般人在一般的生理狀況下，是沒有會買這個砧板的——你走過闤闠看到一堆砧板，隻大概依照曩昔的風俗買一個100元的；大概想買砧板的時刻在京東淘寶上一搜，看得差未幾瞭在中央價位上選一個。

而要讓人轉變曩昔的風俗，去買一個這類沒有常見的砧板，就必需喚起這小我的某種生理，讓這小我長久地釀成非一般狀況，變得對極致的做菜體驗發生盼望。

這位網紅的"號就飾演瞭這個腳色，它讓翻開這個"號和這篇文章的人，長久地釀成瞭別的一小我——豈論你日常平凡是一個松散的管帳師照樣一個自在的藝術傢，當你瀏覽文怡這篇文章的時刻，你就長久地釀成瞭尋求極致做菜體驗的美食傢，而隻要當你的這類生理被喚起的時刻，你能力沖破曩昔的風俗，去買一個1500元的砧板。

以是，這就說明瞭前面的不雅點：網紅最大的代價其實不是流量，而是生理喚起——喚起你的分歧自我，讓你長久地釀成別的一小我，從而表示出完整分歧的行動。

舉個例子：假如你在賣一個讓用戶感到很未知、有風險的產物（好比一個高收益率但品牌未知的P2P理產業品），你應當怎樣做？

一樣平常情形下這類產物異常難發賣，由於一般人大多是風險討厭者，對未知的產物異常謹嚴，以是很少有人會撒手一搏去測驗考試這類產物。

但實在這裡有個異常簡略的技能：在用戶中間站個美男（假定用戶是男性）。

為何呢？由於當人的求偶自我被喚起的時刻，人會長久地釀成風險偏好者（沒有管他日常平凡是甚麼人），變得更情願尋求冒險。

有個生理學傢做過如許的試驗：

讓一群男性玩滑板，而且能夠自在挑選行動難度，發明絕大部門都挑選中等難度的挑釁。

然後生理學傢讓一群美男有意從中間走過，成果發明險些全部的滑板玩傢，都挑選瞭挑釁更高難度，成果天然是有些人摔得很慘——美男的湧現喚起瞭玩傢的求偶自我，讓他們變得更情願尋求風險。

這在退化生理學上異常輕易說明：

在太古時期，一般狀況下，行事謹嚴的人更輕易存活，以是獵人們在回避獅子的威逼和得手的獵物之間，一樣平常會挑選回避獅子的威逼。

然則當求偶機遇湧現時，雌性的卵子有限，假如沒有撒手一搏去跟其他雄性合作，就永遠損失瞭遺傳基因的機遇，以是獵人們會變得尋求風險，把平安置之腦後。

以是，假如想讓人短時光內釀成一個勇於尋求風險的人，記得喚起他們的求偶自我。

而這就是我要講的——網紅最大的代價，其實不是浩瀚專傢所說的帶流量（不然和淘寶縱貫車有甚麼差別），而是生理喚起。

1、 流量代價VS生理喚起代價

一向以來，我們老是愛好拿流量來權衡一個告白渠道的代價，以是都在講甚麼CPC（單元點擊本錢）之類的目標。然則現實上，流量其實不是一個告白渠道的獨一代價。

好比在上面賣砧板的案例中，假如僅僅看流量代價，1000W的電商流量和10W的文怡"號流量，你會挑選哪一個？

固然是挑選1000W的電商流量啊。

但是為何從終極發賣後果來看，流量代價更低的10W點擊流量的投放，後果更好呢？

這是由於這個網紅"號供給瞭別的一種代價——生理喚起代價，讓這些粉絲看完文章的那一秒，發生瞭對極致做菜體驗的尋求。而這個代價，遠遠跨越純真吸收流量的代價。

之以是會如許，是由於人實質上都是有多重自我的，在分歧景象之下表示的行動完整分歧。而營銷的主要手腕，就是發明如許的景象來轉變用戶的生理。

好比路人遇險沒有人施救的時刻，網上罵聲一片，說如今風尚怎樣這麼壞。

這其實不是由於路人沒有上彀，網平易近沒有走路，現實上，網上滿腔怒火的人和路上漠不關心的人都是統一群人。隻是由於他們在分歧的場景下表示出瞭分歧的自我。

當你在上彀閱讀信息的時刻，是依據四周的信息（好比現場無人施救的場景）來做斷定行動並揭櫫看法。

而你在焦急走路回傢的時刻，內心想著本身的工作，每每是依據其別人的行動來斷定本身的行動（也就是從眾），以是你看到前面的路人沒有行為，天然也就隨著不可動，終極致使無人施救。

而假如你是一個碰到傷害的人（好比頭幾天798和頤旅店的女子），若何壓服路人施救呢？

實在大呼大呼基本沒有效，由於人人的生理進入瞭路人形式，基本沒有會依據信息來斷定，隻會依據風俗和別人的行動來斷定。

這時候你要做的實在就是生理喚起，想方法喚起他們的另外一個自我，讓他們長久地進入網平易近形式。

以是你要喊的其實不是：好疼！好疼！拯救！拯救！啊啊啊啊啊！

而是指著個中一個路人喊：這位紅衣服的小哥，你若何評價一個漠不關心的人？ （模仿網上的發問，喚起他們的另外一種生理自我）

而假如沒有如許喚起另外一個自我，再大的人流量也救沒有瞭你，由於全部人都是路人。

對品牌營銷來講也是一樣，曩昔我們過火重視流量代價，似乎隻要有充足的人途經，就會有充足的人購置。

然則實在還應當看重的是生理喚起代價——在分歧的景象當中，人的行動和生理完整紛歧樣，須要依據喚起的景象和生理來發賣產物。

統一小我，剛看完李叫獸"號想要買的器械，和剛看完咪蒙"號想要買的器械，確定是紛歧樣的。

那末在投放的時刻，若何依據分歧的景象來挑選你要推行的產物呢？

2、 生理喚起若何進步轉化

每一個網紅自媒體的場景都紛歧樣，豈論是咪蒙、Papi醬喚起的宣泄感，照樣李叫獸喚起的明智剖析感。那末若何依據分歧的網紅喚起的分歧的用戶生理，適當地挑選投放呢？

這個題目分類自己異常龐雜，由於篇幅所限，我就簡略說兩個分類（以後會賡續更新新的分類）。

1.恐怖喚起VS浪漫喚起

先考你一個題目：

如今你有兩款涼茶產物須要推行，個中一個是主打中國每賣10罐涼茶，7罐加多寶的加多寶涼茶，另外一個是獨傢限量老字號廣東涼茶。

然後有兩個投放渠道能夠挑選，一個是《麗人魚》片子軟文的植入，另外一個是《半夜兇鈴》片子軟文的植入。

你會怎樣挑選投放渠道呢？

現實上，你應當在《半夜兇鈴》片子軟文中植入加多寶的告白，在《麗人魚》片子軟文中植入獨傢限量老字號廣東涼茶的告白。

為何呢？

由於《半夜兇鈴》能夠刺激人的恐怖感，而當人的恐怖生理被喚起的時刻，會自然地進步對從眾信息的接收水平——當我們畏懼擔心的時刻，我們老是盼望本身是某個群體中的一員。

以是應當在《半夜兇鈴》片子軟文中植入加多寶的告白。

而這個時刻假如植入誇大奇特性信息的限量版廣東涼茶，反而會進一步加重恐怖感，人就會發生躲避生理——究竟當我們畏懼的時刻，誰也沒有想本身是單獨一人。

有個研討曾發明，在播放完恐懼份子突擊的消息節目後，全部人都對脫銷、熱銷這類辭匯加倍敏感，加倍偏向於接收最脫銷的產物。

（以是之前加多寶沒有是說，怕上火，喝加多寶嘛，當你怕，天然會輕易接收從眾信息）

一樣，應當在《麗人魚》片子軟文中植入獨傢限量版廣東涼茶。

為何呢？

由於《麗人魚》喚起的是人對浪漫、愛情的感到，而當人的浪漫生理被喚起的時刻，會自然地進步對奇特性信息的接收水平——究竟，當你在尋求某個同性的時刻，你願望本身是獨一的，而沒有是有許多人在跟你合作某個同性。

而這個時刻，誇大20萬人惠顧、銷量搶先這類信息，反而會讓你惡心。

以是，假如網紅自媒體喚起的用戶生理是恐怖感（好比寫恐懼小說的），那末最合適植入的產物是打從眾訴求的產物——好比銷量搶先，固然更多人喝、產物連起來繞地球一圈等。

假如網紅喚起的用戶生理是浪漫感（好比寫戀愛故事的），那末最合適植入的產物是打奇特性訴求的產物，好比限量版、獨傢供給、獨一、本性化定制等。

恐怖生理被喚起時，更偏向於購置從眾型產物；浪漫生理被喚起時，更偏向於購置差別型產物。

以是，沒有要在《麗人魚》片子裡植入加多寶。

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