傢裝O2O巨子說 土巴兔王國彬“3+1”計謀

2016年，備受存眷的湖畔大學迎來瞭第二期學員，將來，這些馬雲的門生會按期在此進修論道，這批學員中有58同城的姚勁波，外婆傢吳國平，河貍傢雕爺和西貝賈國龍等，與這些來自北方的同窗比擬，人群中的王國彬是一個異數，從沒有打過一天工的他年事沒有大，創建的土巴兔卻入駐瞭天下七萬多傢裝修公司，是今朝海內最大的傢裝O2O平臺。

土巴兔開創人王國彬

南人北相，是外界對王國彬最深入的印象，這個82年出身的江西人有著和年紀沒有相當的沉穩與穩重，與柳傳志、陳天橋這些商界先輩一樣，王國彬也是金牛座，面臨采訪他風俗用沒有慌沒有忙，而又有節拍處所式一問一答。

在部下員工眼前，他大部門時刻都堅持著淺笑，然則熟習他的人都曉得，老板行事武斷倔強，提議火來異常恐怖，王國彬婉言對風口這個詞的惡感，以為這個詞太投契，他這類措辭從沒有旁敲側擊的倔強性情並不是生成，而是源於多年來創業歷練的成果，在采訪中，他說的最多的詞是進口，而土巴兔前八年被他總結為3+1計謀。

2005年，23歲的王國彬決議分開江西故鄉，當時他還很瘦，在故鄉時他開辦過電腦培訓黌舍，也做過傢裝計劃師培訓，培訓營業讓年青時的王國彬挖到瞭第一桶金，這讓年青的王國彬對本身的貿易稟賦很自得。這一年，中國網平易近初次沖破1億人，電子商務也開端走進中國人的生涯，馬雲接收瞭雅虎對阿裡巴巴的入股，另外一邊，互聯網界都在評論辯論百度在美國納斯達克勝利上市的事，這些表面產生的事對還在忙著籌辦培訓黌舍的青年王國彬發生瞭偉大的刺激，逐漸的他認為電腦培訓黌舍的格式太小，去深圳，幹搜刮引擎，成瞭貳心中揮之沒有去的設法主意。

沒多久，王國彬就踏上瞭深圳的地盤，他如今仍記得走出站口時的感觸感染，一股熱浪劈面拂來，隨後就看到偉大的深圳倆字。這是一個由外來生齒構成的都會，到處都漫溢著鬥爭的氣味，深圳沒有像北京上海那樣，有著異常強勢的外鄉文明，來到這裡的人隻要一個設法主意：鬥爭淘金，但其時王國彬想的卻不但僅是這些。

創業對王國彬來講其實不生疏，很快，他如願以償地做瞭一傢垂直搜刮公司。其時公司涵蓋瞭機票、餐飲、飲食、汽車等，有點像如今的民眾點評。然則這個項目不克不及束縛到平臺內的商傢，許多時刻難以讓用戶滿足，產生瞭許多題目;厥後，王國彬回想，實在項目早就該停止瞭，然則就是沒有情願，逝世撐瞭兩年才逐步閉幕，此次的創業掉敗，讓王國彬虧失落瞭做培訓時賺到的一筆蓄積。

其時有人勸王國彬把公司處置失落，沒有要再折騰創業瞭，這時候，這個金牛座的年青人犯起硬勁來，他決然毅然謝絕瞭這個發起，他人也就沒有再說甚麼瞭，厥後，他坦誠本身其時照樣沒有情願，那是他最孤單和渺茫的時刻，從一腔熱忱開公司，到員工都走的沒剩幾小我，這時候的王國彬開端賣力深思起此次創業的形式。

他總結掉敗緣故原由，一是太固執於技巧，沒有實時變通;二是對公司對接的營業，把控才能不敷，沒法束縛互助的商傢，讓他們為用戶供給更好的辦事。退回原點，王國彬想到瞭本身昔時黌舍的計劃師培訓，假如為傢裝計劃師匯合到收集上，讓用戶舉行挑選，以後再銜接裝修公司為業主供給辦事，這個項目應當走得通，土巴兔的雛形就此出生。

一.重拾舊國土，先用流量發明進口

2008年，中國人還沒有曉得甚麼是O2O的觀點，寧靖洋對岸美國的Houzz也沒有出生，王國彬開端構建土巴兔的貿易形式。最後，土巴兔主是集合傢裝計劃師作品，一個用戶經由過程土巴兔找到愛好的裝修圖片，接著就會找到作者計劃師，用戶假如看中就會付定金，如許，計劃師接單也比擬便利，這個形式很像Houzz，起步很快，但很快遭受瞭瓶頸，由於中國人太風俗免費瞭，花費者廣泛有免費獵取產物和技巧的生理，對付常識產權，花費者廣泛不肯意付費。

王國彬開端從花費者的角度思慮貿易形式的沖破和變更。他發明海內要裝修的人大部門照樣找裝修公司，而沒有是間接找計劃師。一樣，許多裝修公司也想找業主。基於曾掉敗的閱歷，王國彬很快肯定瞭轉型計劃，讓用戶像逛淘寶一樣在土巴兔上挑選本身想要的裝修公司，在2008歲尾，土巴兔的這一貿易形式明顯是超前的。由於在其時，大部門裝修公司是處於計劃師和施工隊之間的一個下流環節，而土巴兔的上風，是能為裝修公司和計劃師同時供給進口。

時至本日，王國彬常常誇大的一個詞就照樣進口效應，這統統都是他在2008年逐步融會的。控制瞭進口，就控制瞭整合高低遊資本的才能，當時還沒有若幹人理解羊毛出在狗身上的互聯網頭腦，人人都在尋求流量為王，2010年，兩年後的土巴兔在王國彬和團隊的盡力下，UV一舉打破十萬，進口吸收瞭數萬傢裝修公司入駐，裝修就上土巴兔的觀點開端構成。

為瞭和裝修公司打交道，王國彬常常帶著團隊一路去線下，他管這叫泡工地，經由過程和裝修工人嘮嗑，聽聽業主的埋怨，懂得這個行業的關鍵和痛點。漸漸的，他發明，這類流量平臺的定位其實不能完整辦理業主的題目，這時候的王國彬也創業好幾年瞭，見多瞭行業內幕和工人的艱苦處境，有種哀其沒有幸，怒其沒有爭的設法主意，他想為這個行業和群體做點事，而這時候的土巴兔，已被人盯上瞭。

2011年，O2O觀點鼓起，遠在北京的著名投資機構經緯創投就嗅到瞭傢裝范疇在O2O貿易情況下的偉大遠景，開端到處探求有潛力的公司。彼時的土巴兔還隻是一個創業型公司，但已具有瞭偉大的流量，進口效應吸收瞭投資者的留意。經緯的投資人肖敏從北京趕到深圳，這讓其時還在平易近房中的土巴兔團隊覺得被寵若驚，而在考核瞭土巴兔的創業團隊以後，肖敏對這時候的土巴兔發生瞭濃重的興致，但沒有就地點頭。

終極讓經緯肖敏決議投資的是一件小事，和王國彬的團隊聊過以後，肖敏提到其時，土巴兔建立兩年多，域名一向是to8to，全拼的另外一個域名沒有在他們手中，投資方以為，品牌對相幹域名的具有權很主要。這一看法提出後，王國彬當晚就支配人找到瞭誰人域名具有者，剛柔並濟，當晚拿下。當王國彬德律風告知肖敏時，對方停住瞭，履行力之強、行動之快，立場之硬，出人意表，很快，來自經緯的第一筆融資順遂到位。

二.滌清傢裝辦事鏈，硬漢沖破行業老例子

有瞭錢以後，王國彬心定瞭，刻意真正為轉變行業做點事，實在和先輩阿裡巴巴一樣，土巴兔也走過誰人對B真個蠻橫擴大階段，鼎力吸納裝修公司，到瞭2011歲尾，土巴兔已是海內最大的裝修流量平臺瞭，然則在辦事進程中，由於對裝修公司束縛力不敷，逐步有一些業主埋怨會碰到題目，為瞭包管工地質量，土巴兔開端樹立本身的監理團隊，他們叫質檢員，會對工地舉行監視。但監理沒多久就碰到瞭阻力，由於海內的裝修公司老板每每文明沒有高，異常重視面前好處，以是在質檢員指出題目後，裝修公司每每搪塞瞭事，乃至不吝動粗，在一次土巴兔質檢員工地挨打的工作產生後，王國彬這個倔強的金牛男人忍沒有下去瞭，2012年，為瞭停止這類情形，王國彬和團隊力推裝修保，刻意將土巴兔由信息中介轉型為生意業務保證平臺。

所謂的裝修保，望文生義，就是相似於付出寶的第三方付出體系，業主在裝修前將裝修款托管到土巴兔的裝修保裡，而非先交給裝修公司。裝修流程被分別為多個環節，裝修公司每完成一環，經由土巴兔線下監理部分的檢討和業主滿足後，才會賜與裝修公司該環節的裝修款。這一決定還沒有向裝修公司頒佈，土巴兔內部有員工先慫瞭。由於這完整違背瞭傢裝行業千百年的老例子，賣力B端推行的員工都以為這弗成行，裝修公司沒有會贊成的。

但這時候，王國彬的硬勁又發生發火瞭，沒有履行裝修保，不克不及真正轉變傢裝行業的用戶體驗。王國彬沒有想到線下的兩位元老會一向阻攔項目標實行，他坦言其時有點掉落：有些是隨著土巴兔一路發展的人，我沒有想到，如許的人隨著企業走到本日，在沒有進則退的關隘，竟然會沒有顛覆重來的勇氣。無法下，他照樣武斷開失落瞭內部兩名否決聲音最大的元老。接下來，王國彬調集土巴兔平臺上的全部裝修公司開瞭一場武林大會。

當初人人入駐土巴兔平臺時都簽瞭條約，我們一路走到本日，靠的就是一個信用，守信於人，要讓業主看到土巴兔旗下裝修公司的誠意，隻要業主對工程滿足，這錢照樣人人的，用戶第一是土巴兔成長的代價不雅，沒有容讓步，不克不及接收把裝修款托管到裝修保的企業能夠志願退出，我王國彬包管錢一分沒有會少瞭人人。

和之前否決者提出的情形一樣，這一舉動壞瞭業內的老例子，大部門裝修公司都猛烈否決，挑選分開。但總有一部門留瞭下來，有幾傢在裝修行業很有影響的公司，由於對其辦事和技術的自負，贊成土巴兔試點裝修保。沒過量久後他們發明，有瞭裝修保，用戶加倍寧神，他們接到瞭更多的單。同時，由於資金托管，前期的膠葛反而少瞭。看到這幾傢公司嘗到瞭裝修保的利益，幾個月以後，當初走的那些公司逐步又返來瞭。

履行裝修保後，土巴兔質檢員能夠更好地監理工地質量

和付出寶一樣，裝修保的用途在於，一方面能夠束縛裝修公司的辦事質量，一方面下降業主在土巴兔內挑選傢裝公司的決議計劃本錢，固然是鑒戒付出寶，然則在傢裝O2O企業中實屬開創。

三.買通全傢當鏈，成為傢裝O2O最重獨角獸

當進口效應充足大以後，花費進級提早到來瞭，生涯節拍的加速和事情壓力讓愈來愈多的業主願望能體驗一站式的團體傢裝辦事，在如許的訴求下，曩昔基於廠傢(F端)的傢居電商企業敏捷式微，許多傢居建材品牌紛紜與傢裝公司睜開計謀互助，而這已是土巴兔創建的第七年瞭。

2015年，本錢也開端一再存眷傢裝界，互聯網裝修和傢裝O2O觀點風起，同年，土巴兔得到瞭由58同城，經緯創投和紅杉本錢跟投的C輪2億美圓融資，這也是近幾年來傢裝O2O范疇范圍最大的一筆融資。

除一向在存眷和支撐土巴兔的經緯創投與紅杉本錢，58同城的名字第一次和傢裝O2O企業接洽在一路，無疑，這是一個多方雙贏的挑選。

一方面，作為生涯辦事巨子的58同城，完美瞭房產和上門營業的辦事鏈，另外一方面，互助更進一步牢固瞭土巴兔流量為王的進口位置，2015年，土巴兔啟用汪涵代言，流量與百度指數再次飆升，到達瞭業內第二名和第十名的總和!在日均300萬UV的流量下，豈論是傢具發賣、傢居品發賣、傢電發賣，現實上都成瞭傢裝進程中的一個環節。范圍越大，義務就越大，愈來愈多的傢居建材找上門互助，進口效應再次凸顯。買通傢裝全傢當高低遊的供求兩頭，轉型為一站式傢裝辦事平臺，險些成瞭由輕到重的土巴兔的必定挑選。

這一年土巴兔勝利躋身估值10億美金的獨角獸俱樂部，為瞭完美供給鏈和辦事鏈，在2013年，王國彬一邊從施工和計劃管控系統提拔職員對廠傢舉行考核，另外一方面，引入專業職員對線下工地舉行瞭專業的供給鏈體系計劃。提早結構讓土巴兔挺住瞭2014定單暴跌時的壓力，並一躍完成瞭對其他敵手的超出，到2015年，土巴兔的供給鏈系統已能夠頂住每個月數萬工地的同時舉行。

四.三步以後加一步，去湖畔大學思考土巴兔的下一個八年

2016年，在傢裝行業疾走瞭八年的土巴兔開端進入瞭調劑期，公司已從本來的幾十人，幾百人，到瞭如今的近三千多號人，作為公司的掌舵人，王國彬開端感觸感染到瞭壓力，他的眼界，頭腦和計謀決議瞭土巴兔的奔馳速率。而這個時期，對這一代企業傢的挑釁是偉大的，形式變得愈來愈新，跨界愈來愈大，成長愈來愈快。

就在這一年，鑒於土巴兔在傢裝O2O的范圍位置，王國彬受邀去湖畔大學舉行口試。經由瞭1800名企業傢口試者的層層挑選，用時9個月的招生進程，王國彬終極成為40名入圍湖畔大學二期的企業傢學員之一。

在湖畔大學的進修進程中，王國彬仍舊在思慮若何用互聯網轉變傢裝辦事的主體：工人的社會處境。既在尺度化之下束縛工人的勞動臨盆力，同時，讓他們得到更多的社會尊敬。

互聯網去中介化的特色，彰顯出將來許多O2O辦事人對人，垂直到底，這卻是和王國彬今朝的一向在思慮的題目謎底不約而同，盡人皆知，在尺度化治理平臺下，讓辦事的主體：工人可以或許為本身打工，無疑能給對方偉大的臨盆主動性，和相對的勞動莊嚴。而這恰是今朝傢裝界的裝修工人們所缺少的。

土巴兔自2012年起，就靠監理辦事積聚瞭大批對裝修工人與工長的間接治理履歷， 2015年，為瞭適應用戶需求，土巴兔開端在一些都會試點工長形式，到瞭這一刻，王國彬終究有資歷去做他一向想做的事：真正轉變中國度裝行業和裝修工人的職業處境，今朝，土巴兔已開端在天下規模內履行工長形式，束縛臨盆力，為更多用戶辦事。

像任何工作從質變到量變也一樣，一個新的形式讓他人接收須要時光。而做一傢有代價的企業，天然要有敢為世界先，顛覆再重來的倔強與勇氣。對王國彬來講， 8年前，那種單身一人從江西到深圳，走出空蕩蕩的車站廣場時的高興與重要又返來瞭。

創業八年，王國彬的3+1計謀，就是一部土巴兔的創業史，第一步，創業前三年走好流量進口，第二步，應用裝修保和質檢監理形式改革辦事鏈，第三步，增強供給鏈，打造行業生態，而如今再加一步，推收工長形式，在裝修保和質檢員治理下，為業主供給更垂直的傢裝辦事。土巴兔為這類形式供給保證，構成瞭一個集結裝修公司，工長，和工人的辦事生態。無疑，這又是一場震撼傢裝行業的偉大變更。

在王國彬的辦公室內，掛著一幅天道酬勤的書法，這個自律、硬氣的江西漢子，依舊會惱怒、依舊會沖動、依舊信任天道酬勤，誰也沒法預感，下一個八年，土巴兔又會釀成甚麼樣?

本文為站長之傢專欄文章，文中所述為作者自力不雅點，沒有代表站長之傢態度。

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